Specifika vyjednávání s čínskými výrobci:

Plánujete výrobu v Číně, ale obáváte se o kvalitu, termíny dodání a ochranu vašeho know-how? Nejste sami. Tento článek vám poskytne konkrétní a praxí ověřené strategie pro úspěšné vyjednávání s čínskými výrobci. Dozvíte se, jaká klíčová ustanovení musí obsahovat vaše smlouva, proč je standardní dohoda o mlčenlivosti (NDA) nedostatečná a jak si zajistit reálnou vymahatelnost vašich práv v případě sporu.

Potřebujete s tématem poradit? Obraťte se na advokátní kancelář ARROWS na e-mail office@arws.cz nebo telefon +420 245 007 740. Váš dotaz rád zodpoví "Mgr. Vojtěch Sucharda", expert na dané téma.

Kulturní kontext je základ: Proč je obchodní jednání v Číně jiné?

Ignorování kulturních specifik je jednou z nejčastějších a nejdražších chyb, kterých se západní firmy při obchodování s Čínou dopouštějí. Nejde o pouhou etiketu, ale o zásadní rozdíly v chápání obchodu, závazků a vztahů, které mají přímý dopad na finanční a právní výsledek vaší spolupráce.

Více než jen smlouva: Síla osobních vztahů a Guanxi

Zatímco v západním světě je smlouva finálním a závazným vymezením vztahu, v Číně je často vnímána spíše jako formální začátek spolupráce. Skutečným základem důvěry a obchodní jistoty je koncept Guanxi – komplexní síť osobních vztahů, vzájemných závazků a laskavostí. Úspěšné obchodní transakce jsou usnadněny právě těmito předem vybudovanými vztahy, které mohou mít někdy dokonce přednost před formálním zněním smlouvy.

Pochopení tohoto principu je klíčové. Investice do budování osobních vztahů a důvěry není jen „soft skill“, ale tvrdá strategie řízení rizik. Snižuje pravděpodobnost, že budete muset smlouvu vůbec kdy vymáhat, protože motivace partnera plnit závazky bude založena nejen na právním dokumentu, ale i na osobním závazku a snaze „neztratit tvář“.

Jak číst mezi řádky: Nepřímá komunikace a umění "zachovat tvář" (Mianzi)

Čínská obchodní kultura se vyhýbá přímé konfrontaci. Jen zřídka uslyšíte jasné „ne“. Jednání také nemusí postupovat lineárně podle předem dané agendy; čínská strana se často zaměří na body, které považuje za nejdůležitější, a jiné může zcela ignorovat. Pro západní manažery to znamená nutnost trpělivě naslouchat, vnímat jemné signály a interpretovat kontext.

Přímý nátlak může vést ke ztrátě „tváře“ (Mianzi) vašeho partnera, což může nenávratně poškodit vztah a zablokovat celé jednání. Úspěch závisí na budování konsenzu, často během neformálních setkání, jako jsou společné večeře, které slouží k posílení vzájemného vztahu.

Praktické tipy pro jednání, které budují důvěru

Několik zdánlivě drobných detailů může zásadně ovlivnit vnímání vaší profesionality a serióznosti. Naprostým základem je dochvilnost, která je vnímána jako projev respektu. Je také vhodné s dostatečným předstihem zaslat seznam členů vaší delegace a informační materiály o vaší společnosti. Respektujte hierarchii – projevujte úctu starším a výše postaveným osobám a vyhněte se přílišné žoviálnosti.

Smlouva jako pevnost: Klíčová ustanovení pro ochranu vaší investice

Jakmile pochopíte kulturní rámec, je čas přejít k preciznímu právnímu ošetření. Dobře připravená a detailní smlouva není v Číně vnímána jako projev nedůvěry, ale naopak jako známka vaší profesionality a seriózního zájmu. Právě tato smlouva se stane základem pro ochranu vaší investice.

Specifikace kvality a inspekce: Jak předejít "quality fade"?

Jedním z největších rizik je tzv. „quality fade“ – postupné snižování kvality výroby poté, co byla první várka dodána v perfektním stavu. Jedinou účinnou obranou je smluvně zakotvit extrémně detailní specifikace produktu. Smlouva musí obsahovat přesné rozměry, nákresy, popis všech materiálů a vizualizace.

Čínské smlouvy bývají na evropské poměry velmi obecné, proto je na vás, abyste trvali na zahrnutí všech podrobností.

Nezbytné je smluvně definovat proces kontroly kvality v různých fázích výroby, včetně vašeho práva na inspekci třetí stranou a jasných kritérií pro přijetí či odmítnutí zboží. Právníci v ARROWS mají bohaté zkušenosti s přípravou takových smluv, které chrání naše klienty před dodáním nevyhovujícího zboží. Pro okamžité řešení vaší situace nám napište na office@arws.cz.

Zabezpečení plateb: Strategie využití dokumentárního akreditivu (L/C)

Běžně navrhovaná platební podmínka – 30 % záloha a 70 % platba proti kopii nákladního listu (tzv. T/T platba) – je pro vás jako kupujícího extrémně riziková. Mnohem bezpečnější a v mezinárodním obchodě standardní metodou je dokumentární akreditiv (L/C). Při jeho využití vaše banka uvolní platbu výrobci až poté, co předloží předem definované dokumenty, které prokazují splnění smluvních podmínek – například inspekční protokol, certifikát o kvalitě nebo dopravní doklad.

Akreditiv tak efektivně přenáší riziko. Platba již není závislá na dobré vůli dodavatele, ale na objektivním splnění podmínek ověřených bankou. Ještě vyšší míru ochrany poskytuje tzv. potvrzený akreditiv, kde za platbu ručí i další, často vaše domácí banka.

FAQ – Právní tipy k platebním podmínkám

• Je platba T/T (bankovní převod) vždy špatná?
  Není, ale je vhodná jen pro malé objemy, vzorky nebo u dlouhodobých, prověřených partnerů. U nových vztahů a velkých zakázek představuje nepřijatelné riziko. Pro strukturování bezpečných platebních podmínek nás kontaktujte na office@arws.cz.
• Co když výrobce odmítá akreditiv kvůli nákladům?
  To může být varovný signál. Náklady na akreditiv jsou zlomkem potenciální ztráty z neúspěšného obchodu. Lze jednat o rozdělení nákladů, ale zcela ustoupit od zabezpečení platby je strategická chyba. Pomůžeme vám vyjednat optimální podmínky, napište nám na office@arws.cz.

Finanční a kvalitativní rizika při výrobě v Číně

Rizika a sankce	Jak pomáhá ARROWS
Dodání zboží neodpovídající kvality ("quality fade") – Ztráta celé investice, náklady na likvidaci, poškození reputace značky.	Příprava smlouvy s detailní technickou specifikací a inspekčními protokoly. Potřebujete vodotěsnou smlouvu? Kontaktujte nás na office@arws.cz.
Nedodržení termínu dodání – Ztráta zakázek u vlastních klientů, smluvní pokuty, narušení cash flow.	Zakotvení přísných smluvních pokut (penále) za prodlení do smlouvy. Chcete si zajistit včasné dodání? Napište na office@arws.cz.
Výrobce požaduje platbu předem a nedodá nic – Kompletní ztráta zálohy, žádné zboží, náklady na právní spor.	Strukturování platby přes dokumentární akreditiv (L/C) vázaný na doložení kvality a odeslání zboží. Získejte jistotu platby – spojte se s námi na office@arws.cz.
Zneužití vašich výrobních forem a nástrojů – Výrobce začne produkovat pro vaši konkurenci s vašimi nástroji.	Vyhotovení smluv s jasným ustanovením o vlastnictví nástrojů a zákazu jejich použití pro třetí strany. Naši právníci jsou připraveni vám pomoci – napište na office@arws.cz.

Ochrana vašeho know-how: Proč je standardní NDA v Číně bezcenné?

Jedním z největších rizik při výrobě v Číně je krádež duševního vlastnictví. Mnoho firem se mylně domnívá, že je ochrání standardní dohoda o mlčenlivosti (NDA) přeložená do angličtiny. To je nebezpečný omyl. Použití západních právních dokumentů je v tomto prostředí nejen neúčinné, ale přímo kontraproduktivní.

Nevíte si s daným tématem rady?

NNN dohoda: Váš skutečný nástroj proti zneužití a kopírování

Standardní NDA chrání pouze před prozrazením vašich informací třetí straně. Vůbec však nebrání čínskému výrobci, aby vaše informace sám použil, začal vyrábět konkurenční produkt nebo vás zcela obešel a prodával přímo vašim zákazníkům.

Proto je naprosto nezbytné použít dokument vytvořený specificky pro čínské prostředí: NNN dohodu (Non-Disclosure, Non-Use, Non-Circumvention). Tato dohoda explicitně zakazuje tři klíčové aktivity:
1. Prozrazení informací (Non-Disclosure),
2. Vlastní použití informací ke konkurenčním účelům (Non-Use)
3. Obejití vás jako prostředníka (Non-Circumvention).

Samotný proces vyjednávání o NNN dohodě navíc funguje jako vynikající strategický filtr. Seriózní partner bude profesionálně připravenou NNN dohodu vnímat jako projev vaší znalosti místního prostředí. Naopak nepoctivý výrobce, který plánoval vaše know-how zneužít, se bude zdráhat ji podepsat, což je pro vás jasný varovný signál.

Náležitosti vymahatelné NNN: Jazyk, volba práva a smluvní pokuty

Aby byla NNN dohoda v Číně reálně vymahatelná, musí splňovat několik zásadních podmínek:

• Jazyk: Musí být sepsána v čínštině. Pro čínský soud je anglická verze v případě sporu irelevantní.
• Rozhodné právo a fórum: Musí se řídit čínským právem a spory musí řešit čínský soud nebo místní arbitráž.
• Smluvní pokuty (liquidated damages): Musí obsahovat předem jasně stanovenou výši odškodnění za každé porušení. To dramaticky zjednodušuje případný spor, protože nemusíte složitě prokazovat výši skutečné škody.

Registrace ochranné známky: Princip "first-to-file" v praxi

V Číně platí striktní princip „first-to-file“. To znamená, že práva k ochranné známce získá ten, kdo ji zaregistruje jako první, bez ohledu na to, kdo ji reálně používá.

Pokud si svou značku (včetně jejího fonetického přepisu do čínských znaků) nezaregistrujete před vstupem na trh, s vysokou pravděpodobností to udělá někdo jiný. Tento tzv. „trademark squatting“ může vést k zablokování dovozu vašich vlastních výrobků nebo k nutnosti draze odkoupit práva k vaší vlastní značce.

Když dojde na spor: Jak si zajistit reálnou vymahatelnost práva?

I s nejlepší smlouvou může dojít ke sporu. V takovém okamžiku je klíčové, aby vaše práva nebyla jen na papíře. Strategická volba způsobu a místa řešení sporů je jedním z nejdůležitějších rozhodnutí, které na začátku spolupráce učiníte.

Volba práva a fóra: Proč je mezinárodní arbitráž často nejlepší cestou?

Sjednat si řešení sporů u českého soudu je sice možné, ale prakticky bezcenné. Rozhodnutí českého soudu je v Číně nevymahatelné. Podobně i soudní řízení přímo v Číně může být pro zahraniční firmu obtížné kvůli jazykové bariéře a potenciálnímu nadržování místní straně.

Nejefektivnějším řešením je proto sjednání mezinárodní arbitráže (rozhodčího řízení). Čína je signatářem Newyorské úmluvy, což znamená, že rozhodčí nálezy vydané v jiných signatářských státech jsou na jejím území uznávány a vykonávány.

Role CIETAC a strategické výhody arbitráže v Hongkongu

V Číně působí několik respektovaných arbitrážních institucí, z nichž nejznámější je CIETAC (China International Economic and Trade Arbitration Commission). Její rozhodčí nálezy jsou čínskými soudy běžně vykonávány.

Strategicky velmi výhodnou variantou je však volba arbitráže v Hongkongu, například u instituce HKIAC. Hongkongské právo vychází z anglického common law, což je pro evropské firmy předvídatelnější prostředí.  

Klíčovou výhodou je, že hongkongské arbitrážní nálezy jsou v pevninské Číně vymahatelné stejně snadno jako rozhodnutí čínských soudů. Navíc díky speciální dohodě můžete během arbitráže v Hongkongu požádat soud v pevninské Číně o zmrazení majetku vašeho čínského partnera.

Na koho se můžete obrátit?

FAQ – Právní tipy k řešení sporů

• Mohu si ve smlouvě zvolit české právo a český soud?
  Můžete, ale je to strategicky nevýhodné. Rozhodnutí českého soudu v Číně nevykonáte, takže taková doložka nemá praktický význam. Pro volbu správného fóra a práva se poraďte s námi na office@arws.cz.
• Je arbitráž drahá?
  Může být, ale ve srovnání s náklady na nevymahatelný soudní spor a ztrátou celé investice je to efektivní a rychlé řešení. Spojte se s námi na office@arws.cz a probereme možnosti.

Porušení smlouvy a ochrana duševního vlastnictví

Rizika a sankce	Jak pomáhá ARROWS
Okopírování vašeho produktu a prodej pod jinou značkou – Ztráta konkurenční výhody, tržního podílu, poškození značky levnými napodobeninami.	Příprava vymahatelné NNN dohody s doložkou o smluvní pokutě. Potřebujete ochránit své know-how? Napište na office@arws.cz.
"Trademark squatting" – registrace vaší značky v Číně třetí stranou – Nutnost nákladného odkupu vlastní značky, zablokování dovozu, rebranding.	Zajištění včasné registrace ochranných známek v Číně, včetně čínského fonetického přepisu. Chcete si právně ošetřit značku? Kontaktujte nás na office@arws.cz.
Smluvní doložka o řešení sporů je nevymahatelná – V případě sporu nemáte žádnou reálnou páku na partnera, vaše investice je odepsaná.	Právní analýza a formulace doložky o mezinárodní arbitráži (např. CIETAC, HKIAC), která je v Číně vykonatelná. Chcete vědět, jaké jsou vaše právní možnosti? Napište na office@arws.cz.
Neschopnost zmrazit majetek partnera během sporu – Protistrana může vyvést aktiva a i vítězný rozsudek je pak bezcenný.	Využití arbitráže v Hongkongu a následné žádosti o předběžná opatření u soudů v pevninské Číně. Potřebujete zastoupení v arbitrážním řízení? Obraťte se na nás na office@arws.cz.

ARROWS: Váš strategický partner pro bezpečný obchod s Čínou

Obchodování s Čínou přináší obrovské příležitosti, ale také specifická rizika. Úspěch závisí na pečlivé přípravě, která kombinuje kulturní citlivost s neprůstřelným právním ošetřením. V ARROWS se na tuto problematiku dlouhodobě specializujeme a denně řešíme případy s mezinárodním prvkem.

Díky naší deset let budované síti ARROWS International jsme schopni efektivně jednat a vymáhat právo nejen v České republice, ale i přímo v Asii. Naše zkušenosti z poskytování služeb pro více než 150 akciových společností a 250 společností s ručením omezeným nám dávají hluboký vhled do potřeb korporátní klientely. Zakládáme si na rychlosti, vysoké kvalitě a obchodním přístupu.

Naši specialisté vám mohou poskytnout komplexní právní podporu ve všech fázích vašeho obchodu s Čínou. Mezi naše klíčové služby v této oblasti patří:

• Příprava a revize mezinárodních kupních smluv a NNN dohod.
• Právní poradenství při strukturování platebních podmínek, včetně dokumentárních akreditivů.
• Zajištění ochrany duševního vlastnictví, včetně registrace ochranných známek v Číně.
• Zastupování klientů v mezinárodních arbitrážních řízeních u institucí jako CIETAC a HKIAC.

Ať už jste ve fázi výběru dodavatele, nebo již řešíte konkrétní problém, správné právní nastavení je klíčové. Naši specialisté na mezinárodní obchodní právo jsou připraveni s vámi probrat vaši situaci a navrhnout konkrétní kroky pro ochranu vaší investice.  Spojte se s námi na office@arws.cz a získejte právní řešení na míru.

Nevíte si s daným tématem rady?

FAQ – Nejčastější právní dotazy k vyjednávání s čínskými výrobci

1. Opravdu potřebuji smlouvu v čínštině? Nestačí angličtina?
Pro vymahatelnost u čínského soudu nebo arbitráže je čínská verze naprosto nezbytná. Anglická verze může sloužit jako pracovní, ale v případě sporu bude rozhodující oficiální čínské znění. Pokud řešíte podobný problém, kontaktujte nás na office@arws.cz.

2. Náš partner se zdá velmi seriózní a máme dobrý osobní vztah. Je NNN dohoda nutná?
Ano. Osobní vztahy (Guanxi) jsou důležité, ale personální změny ve firmě partnera nebo změna tržní situace mohou vše změnit. NNN dohoda je profesionální pojistka, která chrání vaše nejcennější aktiva – vaše know-how. Pro okamžité řešení vaší situace nám napište na office@arws.cz.

3. Co je největší chyba, kterou firmy dělají při výběru dodavatele v Číně?
Kromě nedostatečného prověření partnera je to podcenění právní přípravy. Mnoho firem se soustředí jen na cenu a kvalitu vzorku, ale zanedbá smluvní ošetření kvality sériové výroby, platebních podmínek a ochrany IP, což vede k velkým ztrátám. Potřebujete právní pomoc? Kontaktujte nás na office@arws.cz.

4. Jak dlouho trvá mezinárodní arbitráž s čínskou firmou?
Je to výrazně rychlejší než standardní soudní řízení. V závislosti na složitosti případu a pravidlech dané arbitrážní instituce (např. CIETAC) se může jednat o 6–12 měsíců. Naši právníci jsou připraveni vám pomoci – napište na office@arws.cz.

5. Může ARROWS pomoci i s prověřením (due diligence) potenciálního čínského partnera?
Ano, díky naší síti ARROWS International jsme schopni zajistit prověření čínských subjektů, ověřit jejich licence, vlastnickou strukturu a reputaci na trhu, což je klíčový první krok před zahájením jakýchkoliv jednání. Neváhejte se obrátit na naši kancelář – office@arws.cz.

6. Jaký je rozdíl mezi arbitráží v pevninské Číně (CIETAC) a v Hongkongu (HKIAC)?
Obě jsou dobré volby. CIETAC je zavedená instituce v ČLR. HKIAC v Hongkongu nabízí prostředí založené na anglickém právu, které může být pro evropské firmy srozumitelnější, a přináší unikátní výhody, jako je možnost zajištění majetku v ČLR. Volba závisí na konkrétní situaci. Pro právní řešení na míru se spojte s námi na office@arws.cz.

Nechcete tenhle problém řešit sami? Advokátní kanceláři ARROWS věří více než 2000 klientů a jsme oceněni jako Právnická firma roku 2024. Podívejte se ZDE na naše reference a bude nám ctí pomoci vám při řešení vašeho problému. Poptávka je zdarma.